ОЦИФРУЙ!Точка безубыточности отвечает на один конкретный вопрос: сколько сделок нужно в месяц, чтобы просто выйти в ноль — до какой-либо прибыли. Это не про то, сколько заработали, а про то, сколько нужно продать, чтобы перестать терять.
Формула
Сделок до нуля = (Постоянные расходы + Реклама за период) / Валовая прибыль со сделки
В постоянные расходы входят аренда, зарплаты, сервисы — всё, что платится независимо от числа продаж. Реклама в этой формуле — расход периода целиком, не на одну сделку: бюджет на месяц задан заранее, и вопрос «сколько сделок нужно при этом бюджете» — ровно тот, который обычно и задают.
Пример
Постоянные расходы за месяц — 150 000 ₽, рекламный бюджет — 50 000 ₽. Средний чек — 8 000 ₽, себестоимость одной сделки — 2 000 ₽.
Сделок до нуля = (150 000 ₽ + 50 000 ₽) / 6 000 ₽ = 33,3 → 34 сделки
Выручка на точке безубыточности = 34 × 8 000 ₽ = 272 000 ₽
Если сейчас закрывается 28 сделок в месяц, до точки безубыточности не хватает 6. Это не абстрактный процент, а конкретное число, которое видно в плане продаж на следующую неделю.
Что не входит в расчёт — и почему это важно
Если валовая прибыль со сделки не положительна — то есть себестоимость (и расходы торговой площадки, если она есть) выше среднего чека, — точки безубыточности не существует. Дело не в том, что она «очень высокая»: каждая следующая сделка в этом случае увеличивает убыток, а не сокращает его. Показать здесь какое-то число значило бы посоветовать продавать больше себе в минус. Прежде чем считать точку безубыточности, стоит убедиться, что хотя бы одна сделка приносит деньги, а не забирает их.
Это не то же самое, что «ноль по итогам месяца»
Маржинальность и рентабельность показывают, что уже произошло: сколько прибыли принёс прошедший месяц. Точка безубыточности смотрит вперёд — она отвечает не «как прошло», а «сколько нужно продать», и годится как ориентир при планировании следующей недели или месяца, а не только как оценка задним числом.
Считать на лету, а не раз в год
Себестоимость меняется вслед за поставщиками, конверсии — вслед за сезоном и рекламными площадками, постоянные расходы — вслед за штатом. Точка безубыточности, посчитанная в начале года, за несколько месяцев может разойтись с реальностью настолько, что план продаж будет строиться на неверном числе. Чтобы ориентир оставался точным, его стоит пересчитывать каждую неделю по актуальным цифрам, а не держать в голове число из прошлого квартала.