Средний чек: как рассчитать, формула и способы увеличить

Средний чек: формула расчёта, пример с цифрами, чем он отличается от медианы и как увеличить его без потери конверсии. Ошибки и ответы на вопросы.

Средний чек: как рассчитать и увеличить

Средний чек показывает, на какую сумму в среднем покупает один клиент за один заказ. Формула простая: средний чек = выручка за период / число заказов за тот же период. Разделите месячную выручку на количество чеков, и получите число, с которым можно работать.

Сам по себе средний чек мало что значит. Он полезен, когда его сравнивают по периодам, каналам и товарным группам, и когда смотрят рядом с конверсией и маржой.

Формула среднего чека

Средний чек = Выручка за период / Число заказов за период

Важно брать одинаковый период в числителе и знаменателе и считать заказы, а не покупателей. Если один клиент оформил три заказа, это три чека.

Пример расчёта

Интернет-магазин товаров для дома. Цифры условные.

За месяц: выручка 900 000 ₽, заказов 600. Валовая маржа 40%.

Теперь магазин добавляет на странице корзины блок «Добавьте к заказу» с недорогими аксессуарами. Допустим, их берут в 25% заказов, на 400 ₽ в среднем, с маржой 50%.

Сто рублей на чеке выглядят скромно, но на потоке в 600 заказов это 60 000 ₽ выручки в месяц и 30 000 ₽ прибыли без единого рубля на рекламу.

Средний чек и медиана

Среднее арифметическое легко исказить одним крупным заказом. Возьмём десять заказов: девять по 1 000 ₽ и один на 11 000 ₽. Сумма 20 000 ₽, средний чек 2 000 ₽, хотя типичный покупатель тратит 1 000 ₽. Медианный чек, то есть значение посередине, в этом случае равен 1 000 ₽.

Если в данных бывают редкие крупные сделки, считайте и среднее, и медиану. Расхождение сразу покажет, что картина не однородна.

Как увеличить средний чек

Способы работают по-разному в зависимости от ниши, поэтому проверяйте их по цифрам, а не по общим советам.

Допродажи и сопутствующие товары. Предложение в корзине или при оформлении, как в примере выше. Выбирайте то, что действительно подходит к основному товару, иначе клиент отмахнётся.

Порог бесплатной доставки. Если доставка бесплатна от 2 000 ₽, часть клиентов с корзиной на 1 700 ₽ добавит товар до порога. Порог ставьте чуть выше текущего среднего чека.

Комплекты и наборы. Набор из трёх позиций со скидкой на весь набор часто продаётся лучше, чем те же три позиции отдельно.

Градация тарифов или пакетов. Для услуг: базовый, расширенный, максимальный. Средний вариант обычно выбирают чаще всего.

Рост цены или пересмотр скидок. Иногда проще поднять чек, убрав лишние скидки, чем уговаривать покупать больше. Как цена и скидка влияют на прибыль, разобрано в статье про маржу и наценку.

Частые ошибки

Растят чек и не смотрят на конверсию. Если порог доставки или навязчивые допродажи отпугивают часть покупателей, выручка может упасть, хотя чек вырос. Сверяйте выручку на посетителя, а не один чек. Как считать конверсию, описано в статье о конверсии воронки продаж.

Считают чек по выручке, а не по прибыли. Чек вырос за счёт дорогого товара с маленькой маржой, а прибыль на заказ упала. Всегда смотрите прибыль с заказа.

Смешивают разные каналы и сегменты. Чек оптовых и розничных клиентов, новых и постоянных различается в разы. Общая цифра скрывает, где растёт, а где проседает.

Не учитывают возвраты и отмены. В чеки попадают заказы, которые потом не оплатили или вернули. Считайте по фактически оплаченным.

Забывают про сезонность. В декабре чек может быть выше, чем в феврале, без всяких усилий. Сравнивайте одинаковые периоды.

Как считать регулярно

Средний чек стоит смотреть каждую неделю вместе с числом заказов, конверсией и расходами на рекламу. Тогда видно, что именно сдвинуло выручку. Рядом с ним полезно держать LTV, потому что он учитывает повторные покупки, а общую картину показывает юнит-экономика. Быстро прикинуть, как изменится прибыль при другом чеке, можно в калькуляторе ОЦИФРУЙ!.

Частые вопросы

Как рассчитать средний чек?

Разделите выручку за период на число заказов за тот же период. Например, 900 000 ₽ и 600 заказов дают средний чек 1 500 ₽.

Какой средний чек считается хорошим?

Универсальной нормы нет, всё зависит от ниши и маржи. Ориентируйтесь на динамику: растёт ли чек от периода к периоду и растёт ли вместе с ним прибыль на заказ.

Чем средний чек отличается от медианного?

Средний чек делит всю выручку на число заказов, поэтому на него влияют редкие крупные покупки. Медиана показывает типичный заказ. При сильном разбросе полезно смотреть оба показателя.

Как быстро увеличить средний чек?

Обычно быстрее всего работают допродажи в корзине, порог бесплатной доставки и наборы. Любое изменение проверяйте на выручке на посетителя и прибыли на заказ.

Что важнее: средний чек или количество заказов?

Важна их комбинация и маржа. Выручка равна числу заказов, умноженному на чек, а прибыль зависит ещё и от затрат. Улучшать стоит то, что даёт больше прибыли при меньших затратах.

ОЦИФРУЙ! собирает выручку, расходы и рекламу в одном месте, чтобы видеть, как чек, конверсия и бюджет вместе влияют на прибыль. Начать бесплатно.