Маржа и наценка: в чём разница, формулы и пример расчёта

Чем маржа отличается от наценки, как перевести одно в другое и почему наценка 40% даёт маржу всего 28,6%. Формулы, таблица и пример расчёта цены.

Маржа и наценка: в чём разница и как их считать

Маржа и наценка показывают одну и ту же прибыль, но отмеряют её от разных величин. Наценка считается от себестоимости, маржа от цены продажи. Поэтому цифры у них разные, а путаница между ними обходится в реальные деньги.

Ниже формулы, таблица перевода и пример, как «наценка 40%» превращается в маржу всего 28,6%.

Коротко: две формулы

Наценка = (цена − себестоимость) / себестоимость × 100%
Маржа = (цена − себестоимость) / цена × 100%

Числитель один и тот же: прибыль с единицы, то есть цена минус себестоимость. Разница в знаменателе. У наценки это себестоимость, у маржи цена. Поэтому наценка может быть любой, хоть 200%, а маржа всегда меньше 100%.

Под себестоимостью здесь понимаются прямые затраты на то, что вы продали: закупка товара, материалы, работа исполнителя. Про это подробно в статье про юнит-экономику.

Пример: один товар, два процента

Условные цифры. Вы закупаете товар за 600 ₽ и продаёте за 1 000 ₽.

Прибыль с единицы = 1 000 ₽ − 600 ₽ = 400 ₽
Наценка = 400 / 600 × 100% = 66,7%
Маржа = 400 / 1 000 × 100% = 40%

Прибыль одна и та же, 400 ₽. Но если вы скажете «у меня маржа 66,7%», вы ошибётесь в полтора раза. А если скажете «наценка 40%», ошибётесь в другую сторону.

Как перевести наценку в маржу и обратно

Две короткие формулы, которые избавят от пересчёта в голове:

Маржа = наценка / (1 + наценка)
Наценка = маржа / (1 − маржа)

Наценка и маржа в долях, а не в процентах: 50% это 0,5. Несколько готовых значений:

Чем выше наценка, тем сильнее она отстаёт от маржи. Наценка 100% означает, что вы продаёте вдвое дороже, чем купили. А маржа при этом всего 50%.

Главная ошибка: наценка вместо маржи

Самый частый сюжет. Владелец хочет зарабатывать 40% и накидывает 40% сверху на себестоимость. Посмотрим, что получится при той же закупке в 600 ₽.

Чтобы получить маржу 40%, цену считают не умножением, а делением:

Цена = себестоимость / (1 − нужная маржа)

Для нашего примера: 600 / (1 − 0,4) = 1 000 ₽.

Теперь в деньгах. Допустим, вы продали 100 единиц.

Цена 1 000 ₽: выручка 100 000 ₽, прибыль 40 000 ₽
Цена 840 ₽ (наценка 40%): выручка 84 000 ₽, прибыль 24 000 ₽
Недополучено: 16 000 ₽ на каждой сотне продаж

Это одна из причин, почему при нормальной выручке не остаётся прибыли. Другие мы разобрали в статье почему нет прибыли при хорошей выручке.

Что лучше использовать

Для управления бизнесом удобнее маржа. Она показывает, какую долю цены вы оставляете себе, и сразу сравнима с остальными строками отчёта: рекламой, зарплатами, налогами. Наценка нужна там, где цену строят от закупки: в торговле и в расчётах с поставщиками.

Практическое правило: думаете о цене от закупки, считайте наценку, думаете о деньгах бизнеса, считайте маржу. И не складывайте их в одном разговоре, не уточнив, о какой речь.

Сколько нужно продать, если дали скидку

Маржа помогает и в другом вопросе: сколько дополнительных продаж нужно, чтобы скидка не уменьшила прибыль.

Нужный рост продаж = скидка / (маржа − скидка)

Скидка 10% при марже 40% (все в долях от цены):

Нужный рост продаж = 10 / (40 − 10) = 0,333 → +33,3%

Проверим. Цена 100 ₽, себестоимость 60 ₽, прибыль 40 ₽ с единицы. После скидки цена 90 ₽, прибыль 30 ₽. Чтобы заработать прежние 40 ₽, нужно продавать в 40 / 30 = 1,33 раза больше. То есть на треть. Если маржа 20%, та же скидка потребует роста продаж вдвое: 10 / (20 − 10) = 1 или +100%.

Как считать маржу по всему бизнесу

Для одного товара всё просто. Для бизнеса берут итоги за период:

Маржа бизнеса = (выручка − прямые затраты) / выручка × 100%

Если у вас много позиций, средняя маржа зависит от состава продаж. Когда растёт доля товаров с низкой маржой, общая маржа падает, хотя по каждому товару она не менялась. Поэтому имеет смысл смотреть её по основным позициям и по итогу. Постоянные расходы сюда не входят: они учитываются дальше, в точке безубыточности.

Свои цифры можно прикинуть в калькуляторе, регистрация не нужна.

Частые вопросы

Чем маржа отличается от наценки?

Наценка считается от себестоимости, маржа от цены продажи. Прибыль с единицы у них одна и та же, но проценты разные: при цене 1 000 ₽ и себестоимости 600 ₽ наценка 66,7%, маржа 40%.

Как перевести наценку в маржу?

Разделите наценку на единицу плюс наценка. Наценка 50% (0,5) даёт маржу 0,5 / 1,5 = 33,3%.

Как рассчитать цену, чтобы получить нужную маржу?

Разделите себестоимость на единицу минус нужная маржа. Для маржи 40% и себестоимости 600 ₽ цена равна 600 / 0,6 = 1 000 ₽.

Может ли маржа быть больше 100%?

Нет, маржа всегда меньше 100%, потому что прибыль не может быть больше цены. Наценка может быть и больше 100%.

Что такое маржинальность и чем она отличается от маржи?

В повседневной речи это одно и то же: доля прибыли в цене или выручке. Разные источники называют это по-разному, поэтому в отчётах стоит прямо писать, от чего считали.

ОЦИФРУЙ! каждую неделю пересчитывает валовую прибыль, цену клиента и окупаемость рекламы по вашим цифрам. Начать бесплатно.