Почему нет прибыли при хорошей выручке: 7 причин и проверка

Почему есть выручка, но нет прибыли: 7 причин и как найти свою

Деньги идут, клиенты платят, оборот растёт. А в конце месяца непонятно, что осталось. Знакомо многим: выручка и прибыль это разные цифры, и между ними стоит всё, на что вы тратите.

Ниже разберём семь причин, по которым прибыль пропадает при хорошей выручке, и покажем, как за час найти свою. Первые пять причин про прибыль, последние две про деньги, которых при прибыли всё равно может не быть.

Сначала разложите выручку по строкам

Прежде чем искать виноватого, посмотрите, куда уходит каждый рубль. Условные цифры за месяц:

Проверка: 500 000 − 225 000 − 75 000 − 100 000 − 40 000 − 15 000 − 25 000 = 20 000 ₽. Прибыль 4% от выручки. Проверять стоит прежде всего самые крупные строки: себестоимость 45% и зарплату 20%.

Для масштаба: если себестоимость снизится с 45% до 40% (маржа вырастет на 5 процентных пунктов), прибыль вырастет на 25 000 ₽. Это больше, чем вся нынешняя прибыль. Так что маленькая доля в крупной строке решает много.

Причина 1. Падает маржа

Поставщики подняли цены, а вы нет. Или поменялся состав продаж: стали чаще брать то, что приносит меньше. Выручка при этом может расти, а валовая прибыль стоять на месте.

Проверка: посчитайте валовую прибыль с продажи (чек минус себестоимость) за последние три месяца и сравните. Как это делать, мы разбирали в статье про юнит-экономику.

Причина 2. Скидки съедают больше, чем кажется

Скидка 10% кажется небольшой. Но она режет прибыль, а не выручку. Пример: цена 100 ₽, себестоимость 60 ₽, прибыль 40 ₽. Со скидкой 10% цена 90 ₽, прибыль 30 ₽. Выручка упала на 10%, а прибыль на 25%.

Проверка: посмотрите, какая доля продаж идёт со скидкой и сколько вы теряете на каждой.

Причина 3. Реклама дороже прибыли с клиента

Заявки идут, продажи есть, а каждый клиент обходится дороже, чем приносит. Это видно только по цене клиента, а не по цене заявки.

Проверка: разделите рекламный бюджет на число новых клиентов и сравните с валовой прибылью с продажи. Подробности в статьях про цену клиента и окупаемость рекламы.

Причина 4. Постоянные расходы выше точки безубыточности

Продаж вроде много, но их не хватает, чтобы покрыть аренду, зарплаты и сервисы. Каждая продажа прибыльна, а в сумме месяц в минусе.

Проверка: посчитайте, сколько продаж нужно до нуля. Формула в статье про точку безубыточности. Если вы стабильно продаёте меньше, проблема в расходах или в количестве.

Причина 5. Налоги и обязательные платежи не заложены

Если в таблице налоги и взносы не учтены, прибыль там завышена. Ставки и порядок уплаты зависят от вашей системы налогообложения, поэтому за конкретными цифрами идите к бухгалтеру. Важно другое: закладывайте их строкой в свой учёт, а не вспоминайте перед платежом.

Причина 6. Прибыль есть, а деньги застряли

Вы отгрузили на 500 000 ₽, но клиенты заплатили только часть. Или деньги вложены в товарный запас, который пока стоит на складе. Прибыль на бумаге есть, а на счёте её нет.

Проверка: сравните отчёт о прибыли с движением денег. Разницу и её последствия мы разбирали в статье про кассовый разрыв.

Причина 7. Деньги бизнеса смешаны с личными

Когда счёт один, не видно, сколько бизнес заработал, а сколько вы забрали на личные нужды. Изъятия владельца не расход в отчёте о прибыли, но они уменьшают остаток. Кажется, что бизнес не зарабатывает, хотя он просто отдаёт всё наружу.

Проверка: заведите отдельный счёт для бизнеса и установите себе регулярную выплату, а не берите по мере надобности.

Как найти свою причину за час

1. Разложите выручку за последний месяц по строкам, как в таблице выше, и посчитайте долю каждой.
2. Сравните с прошлым месяцем и с тем же месяцем год назад, если есть данные. Ищите строку, которая выросла в процентах.
3. Посчитайте валовую прибыль с продажи и цену клиента.
4. Рассчитайте точку безубыточности и сравните с фактическим числом продаж.
5. Сопоставьте прибыль с движением денег за месяц.

Если вести такие цифры раз в неделю, поломку видно на второй неделе, а не в конце квартала. Как организовать это без CRM, написано в статье про управленческий учёт. Свои цифры можно прикинуть в калькуляторе.

Частые вопросы

Почему при росте выручки прибыль может падать?

Потому что вместе с выручкой растут и расходы: себестоимость, реклама, скидки, зарплаты. Если они растут быстрее, прибыль уменьшается. Рост оборота сам по себе ничего не гарантирует.

Куда уходят деньги в бизнесе, если выручка нормальная?

Чаще всего в себестоимость, зарплаты и рекламу. Чтобы увидеть, куда именно, разложите выручку по строкам и посчитайте долю каждой. Самая крупная доля и будет главной подозреваемой.

Чем прибыль отличается от денег на счёте?

Прибыль считают по выручке и затратам периода, а деньги на счёте по реальным поступлениям и платежам. Если клиенты платят позже, а запасы закупаются заранее, прибыль есть, а денег нет.

Какая прибыль считается нормальной?

Универсального значения нет, оно зависит от отрасли и модели. Ориентируйтесь на свои прошлые месяцы и на то, достаточно ли прибыли, чтобы покрывать развитие и ваши выплаты.

Как часто нужно проверять прибыль?

Раз в неделю по основным цифрам и раз в месяц по полному отчёту. Тогда проблемы видны, пока их ещё можно исправить.