Декомпозиция цели по прибыли: как посчитать план продаж

«Хочу 300 000 ₽ прибыли в месяц» — это желание, а не план. План появляется, когда цель разложена на то, что от неё зависит: сколько нужно продаж, встреч, заявок, кликов и какой на всё это бюджет рекламы. Разбираем расчёт, который делает бесплатный калькулятор декомпозиции.

Логика расчёта — от цели вниз, потом по воронке вверх

Расчёт идёт в два этапа. Сначала — от цели вниз, до числа продаж: сколько продаж нужно, чтобы валовая прибыль с них покрыла и постоянные расходы, и цель. Затем — по воронке вверх, от продаж к встречам, заявкам и кликам: на каждом шаге число делится на конверсию перехода.

Шаг за шагом на примере

Возьмём простые числа, чтобы было видно каждый шаг.

• Цель по чистой прибыли — 200 000 ₽ в месяц
• Постоянные расходы — 100 000 ₽ в месяц
• Средний чек — 10 000 ₽, себестоимость — 30% от чека
• Цена клика — 50 ₽
• Конверсии по воронке: клик → заявка 5%, заявка → встреча 50%, встреча → продажа 40%

1. Валовая прибыль с одной продажи

2. Сколько рекламы стоит одна продажа

Произведение конверсий по всей воронке — это доля кликов, которая в итоге становится продажей: 0,05 × 0,5 × 0,4 = 0,01, то есть одна продажа из ста кликов.

3. Вклад одной продажи в прибыль

4. Сколько продаж нужно

5. Поднимаемся по воронке вверх

Дальше число продаж делится на конверсию каждого перехода — снизу вверх, с округлением вверх на каждом шаге: неполных заявок не бывает.

Проверка: выручка 150 × 10 000 ₽ = 1 500 000 ₽, валовая прибыль 1 500 000 ₽ × 0,7 = 1 050 000 ₽, минус бюджет 750 000 ₽ и постоянные расходы 100 000 ₽ — остаётся ровно 200 000 ₽, то есть цель.

Почему здесь важно округление

В этом примере числа сошлись без остатка — чаще в жизни нет. Если взять число продаж из одной только формулы «(цель + расходы) / вклад» и округлить один раз, получится ошибка: округление клиентов и заявок вверх на каждом шаге воронки увеличивает число кликов, а значит и бюджет на рекламу — и этот лишний бюджет съедает часть запланированной прибыли. Правильный расчёт проверяет прибыль уже по округлённым, настоящим числам и, если она не дотягивает до цели, добавляет ещё одну продажу и пересчитывает заново — пока прогноз действительно не достанет до цели.

Когда цель недостижима

Если реклама на одну продажу стоит дороже, чем валовая прибыль с этой продажи, вклад каждой продажи в прибыль — отрицательный. В этом случае не существует такого числа продаж, которое решит задачу: чем больше продаж, тем больше убыток. Это сигнал пересмотреть не количество, а вводные — поднять чек, снизить себестоимость, конверсии или цену клика.

Это план, а не гарантия

Расчёт честен настолько, насколько честны конверсии и цена клика на входе — а они меняются от месяца к месяцу. Разовый план на бумаге устаревает так же быстро, как меняется рынок; чтобы план оставался планом, а не воспоминанием о прошлом квартале, конверсии и цену клика стоит пересчитывать по свежим данным, а не один раз в начале года.